[단상] 국내 중견 제약사들이 고심에 빠졌다.
특히 상위제약사가 아닌 오랜 역사를 지닌 국내 중견제약사들이 지속 성장을 위해 '선택'의 기로에 서 있는 환경에 점차 내몰리고 있다.
최근 최우선 고민은 영업조직의 변화이다. 영업조직을 축소하고 CSO(영업위탁)를 선택한 중견제약사들이 늘고 실제 이들 제약사들의 영업실적이 긍정적인 결과물을 내놓고 있기 때문이다.
다만 CSO에 대한 정부의 가이드라인도 CSO도입을 고민하는 일선 중견제약사의 판단에서 영향을 미칠 전망이다.
우후죽순 늘어나는 CSO의 확장이 일선 제약사의 영업조직에 영향을 미치는 만큼 정부의 CSO에 대한 법적 기준 마련에 주목하고 있는 것이다. 복지부가 최근 공개한 약사법 시행규칙 개정안에서 사업자가 있는 개인 및 법인에 한해 CSO를 인정하는 등 CSO를 둘러싼 제도적 장치가 마련되고 있다.
CSO 활용에 자사의 향후 영업에 도움이 될 것이라는 확신이 설 경우 아직 자체 영업조직을 운영중인 중견제약사들도 줄줄이 CSO 도입을 추진할 것으로 보인다.
다만 이같은 영업형태의 전환의 기본 여건은 특화된 품목이 충분히 확보되는가에 놓여있다. 타사가 보유하고 있는 제네릭으로는 CSO만으로는 영업을 지속하기 쉽지 않다는 판단인 셈이다. 자사 제품의 판매유도를 수수료율로만 조율하기 어렵기 때문. 제품차별화를 보장되지 않을 경우 지속가능성이 낮아질 수밖에 없어 기존 영업조직을 슬림화라는 모험(?)도 부담으로 다가올 수 있다는 판단이다.
국내 모 제약사 한 인사는 이와 관련 "최근 적지않은 제약사들이 CSO를 통해 제품판매를 위탁하고 있는 상황"이라면서 "아직 자사 영업조직을 유지하며 매출활성활을 꾀하고 있는 제약사들도 향후 어떤 방향으로 가야할지 고심이 큰 시점"이라고 밝혔다.
이 인사는 "특히 그마나 국내 대형제약사들은 연구개발을 신경쓰면서도 기존 조직을 그대로 유지할 수 있지만 자금력이 부족한 중견제약사들은 연구개발을 위한 여력을 마련하기 위해 여타 비용을 줄여야하는 암묵적 압박이 지속되고 있다"며 "쓸만한 약 하나 개발하기 위해 일부 상위제약사들이 자금난에 빠진 사례가 바로 이런 것"이라고 분위기를 전했다.
이어 "중견제약사들은 품목특화 등을 통한 새로운 돌파구를 찾지 못할 경우 성장이 멈추는 등의 위축이 가속화될 것"이라며 "CSO의 선택도 기존 백화점식 품목 보유를 탈피하는지 여부에 따라 앞으로 한층 강화되면서 대세로 자리잡게 될 지 판가름될 것"이라고 예상했다.
그는 "이번 정부의 체계화된 CSO제도 마련은 관련 업계 활성화로 이어질 경우 '고민'중인 국내 제약사들의 또 하나의 선택지로 자리를 잡게 될 것"이라고 덧붙였다.
앞으로 기존 제약사는 물론 기업의 꽃인 '영업조직'이 축소되고 CSO 업체가 그 역할을 대신하게 될지 주목된다.
한편 계속되는 정부의 보험약가 인하 흐름은 연구개발을 추진하는 국내제약사들에게 더욱 자금 압박을 가중, 자체 품목정비는 물론 영업 등 조직변화, 나아서 장기적으로는 판매가능한 기업을 필두로 인수합병 등이 업계 전반의 지각변동도 예견된다.
