제약업계 "장기적으로 영업비용 부담악화로 지속가능성 떨어질 수도"
"최근 6개월간 처방없는 병의원을 잡아라."
31일 제약업계에 따르면, 국내제약사들이 신규처방거래처를 잡기위해 영업위탁(CSO) 영업사원들에게 기존 수수료에 추가적인 수수료를 걸고 영업활성화에 뛰어들었다.
K제약은 최근 오는 4월부터 6개월간 최근 6개월간 처방없는 거래처에서 신규로 처방매출을 이끌어낼 경우 추가 10% 수수료를 더해주는 영업정책을 내놓았다.
대상품목은 I시리즈 점안액으로 다회용 3품목과 1회용 2품목 등 총 5품목이다. 기존 처방처에 제형단위가 다른 품목을 신규 추가시 10% 더 제공되지만 기존 품목을 대체해 새로운 품목이 들어갈 경우 불인정된다.
또 D제약의 경우 오는 4월부터 급만성 호흡기질환거담제에 대해 기존 25%의 수수료를 35%로 5%p 상향조정한다.
여기에 U제약은 지난 3월1일부터 천식-알러지비염제제에 대해 기존 55%서 60%로 수수료율을 높였으며 D1제약은 이에 앞서 알러지비염약에 대해 45%의 수수료율 제공해 매출상승을 꾀했다.
한편 P제약은 7품목에 대한 수수료율을 조정했다. 최대 13%p 인상하거나 5%p 낮추는 품목이 있다. T제품과 P1제품은 각각 13%씩 이상해 기존 27%서 40%로, 57%서 70%로 조정됐다. 반면 S품목과 P2품목은 기존 50%에서 45%로, 45%서 40%로 내렸다.
제약업계 관계자는 이와 관련, “최근 경쟁이 가장 치열한 호흡기·알러지·안과·순환기 등의 제네릭 시장에서는 차별화 요인이 크지 않아 영업력이 매출을 좌우하는 구조가 강화되면서, 업체들이 CSO 인센티브를 확대해 단기적인 시장 점유율 확보에 나서는 분위기”라고 설명했다.
이들은 이어 “처방이 없던 병·의원에서 신규 매출을 만들기 위한 추가 수수료 제도는 제네릭 시장 포화와 약가 인하 기조 속에서 나온 자구책으로 볼 수 있다”며 “다만 과도한 수수료 경쟁이 장기적으로는 영업비용 부담을 키우고, 제품력 중심의 시장질서를 약화시킬 수 있어 균형 있는 영업정책이 필요하다”고 지적했다.
또 다른 업계 관계자는 “일부 품목의 수수료를 높이고 다른 품목은 낮추는 방식은 기업 내부적으로 수익성과 전략 우선순위를 재조정하는 과정”이라며 “CSO 의존도가 높아지는 만큼, 향후에는 안전한 영업 관행과 투명한 수수료 체계를 마련하는 논의도 더 활발해질 것”이라고 전망했다.
